2000家沈陽外賣小店扎進了藍海還是紅海？

　　金香匯三好街店前台中午外賣訂單扎堆兒。

　　奔忙的外賣小哥已經成為沈陽街頭一景。

　　清明節后完成登記注冊的那一剎那，85后沈陽小伙李陽覺得，自己開一家餐飲外賣店的小目標已經實現了90%。可在隨后的半個月時間裡，他用自己的切身經歷再次驗証了一個道理——行百裡者半九十。

　　一場疫情影響了人們的就餐模式，也加速了餐飲行業向線上轉移，看著滿街奔忙的外賣騎手，李陽一度認為，有一間廚房，辦一份執照，不用考慮門市選址、不用雇服務員堂前招呼，烹飪出的食物通過外賣平台銷售就會利潤可觀。

　　這一年來，與李陽有類似想法的沈陽創業者不在少數，甚至可以說是蜂擁而入。

　　然而跨越這道“圍牆”之后的他們漸漸發現：有萬億元級體量的外賣市場，看起來像一桌饕餮盛宴，可是想吃上一口肉，卻並非易事。

　　A

　　外賣新手

　　李陽的困惑

　　在三好街附近一個老舊居民小區，邁進大門再向裡走到第三排樓，二單元一樓的一戶民宅，是李陽這間餐飲外賣店的注冊地址。按他的想法，先賣最簡單的蓋澆飯和拌飯，薄利多銷。最近半個月裡，他一直忙著進設備、訂餐盒，米面油、蔬菜、肉類和調味料的進貨渠道一樣一樣地談了下來。

　　創業之前，李陽在一家飯店后廚上班，相對來說，這些前期准備都不是難事兒。

　　“難在了原本認為應該最容易的事兒上。”李陽告訴記者。在他看來，把線下的私房小店支撐起來，把經營資質提交到外賣平台，再錄入菜品就齊活兒了，一開張買賣自然來。但這兩天在設計菜品和單價的時候，他犯了很大的難，一直算不明白賬。

　　外賣平台通常的做法是設置滿減和紅包，以吸引客流量。李陽看了附近一家銷量較高的蓋澆飯外賣店的做法，滿32減15元、滿20元減12元，同時還發放2元的紅包。

　　“我想學著這麼做，可這玩意怎麼能賺錢呢？”李陽拿一道定價26.8元的肉末茄子蓋澆飯舉例，滿減和紅包之后是12.8元，趕上下單的如果是外賣平台的超級會員，還可以再使用5元的超級會員紅包，一份飯的實際售價就隻有7.8元。消費者額外掏餐盒、筷子等的包裝費和配送費，可能10元錢就能吃上一頓。但這區區7.8元，要交給平台至少15%的服務費，然后還要考慮柴米油鹽、水電煤氣的成本，加上茄子和豬肉的採購成本，利潤在哪？

　　對李陽來說，定價比買菜做飯難得多。

　　但既然已經注冊完了，李陽說自己就得繼續往前走，畢竟與正常開店比，可以節省房屋租金，另外讓老媽過來幫廚，還可以節省雇人的成本。“那麼多人都在做外賣，肯定還是有賺頭的，先不急著開業，我得多學學看看，摸摸門道。

　　新手李陽正在經歷的，是沈陽近2000家新開業的外賣店剛剛經歷過的。

　　數據顯示，截至4月19日，沈陽市共有2438家企業名稱或經營范圍含“外賣”，且狀態為存續（在營、在業、開業）的外賣相關企業，其中1915家的成立時間為一年內。在這些外賣相關企業中，注冊資金1000萬元以上的，僅為121家。各類資金規模企業中，100萬元以下的數量最多，為613家。而像李陽這樣單打獨斗的個體工商戶數量佔到了一半，為1243家。

　　B

　　開業兩個月

　　他一直在賠錢

　　作為李陽的“前輩”，在三經街二緯路附近經營一家石鍋飯外賣店的周永亮不是個愛算細賬的人，自打今年1月份取得經營資質、春節之后營業開始，周永亮一直在給跟他一起創業的兄弟小杜灌輸一個思想：不要計較一時得失，人氣要慢慢積累，先把飯菜做好吃了才是王道。

　　開業兩個月，在一家外賣平台上，小店的月銷售量是11單，而在另一家外賣平台至今還沒有開張。

　　周永亮嘴上雖說對外賣單量的多少不計較，但實際上已經開始反思自己的經營思路是否正確：小店一年租金要4萬元，煤氣水電樣樣需要錢，改造廚房、安裝灶具一系列折騰下來，10萬元就填了進去。而且每天都要拿現金去採購食材，靠外賣這點兒流水，根本支撐不起小店的運營，兩個月下來一直在賠錢。

　　偶然得知的一個消息堅定了周永亮改變經營思路的想法。“這兩天剛聽說我租的這個房子之前也是干外賣的，賠進去小10萬元，后來賠不起了。我打算初步通過低價團購來吸引客流到店消費，還是得把實體店做起來。”

　　周永亮的思路，與整個市場目前的發展趨勢似乎有些相悖。

　　艾媒咨詢數據顯示：截至2020年年底，全國外賣總體訂單量達到171.2億單，同比增長7.5%。我國一二三線城市餐飲外賣的消費者滲透率已經達到96.31%。2020年線上餐飲在整個餐飲行業中的佔比將超過20%，外賣產業有望在1—3年發展成萬億元級別規模市場。

　　“餐飲外賣化是大勢所趨，外賣行業1萬億元級別的市場規模，隻會更大，沈陽市外賣市場的增速基本是與南方同步的。”沈陽聰鋒科技有限公司總經理徐聰說，去年進入外賣配套設備領域后，他帶領團隊持續在沈陽市場進行調研，有一項數據足以說明沈陽外賣市場在過去一年的持續增長：2020年初，沈陽市全職和兼職外賣騎手數量是3萬人，現在這個數據已經接近6萬人，並且平均每筆配送費從3.5元增長到了4.5元。

　　那麼，問題到底出在哪兒？

　　C

　　外賣平台上的

　　“流量為王”

　　4月20日上午10點多，外賣騎手張慶豐來到一家老菜館（五裡河店）的大堂，坐在靠窗的椅子上刷著手機，幾乎每天這個時間段他都在店裡“蹲守”。張慶豐告訴記者，根據自己的經驗，越是這種大型餐飲連鎖店，訂單量越多，快到飯點兒的時候，根本不用滿街溜達，等著接單就行。自從2020年初新冠疫情發生以來，這家老菜館的外賣訂單佔比超過了一半，單店在兩家外賣平台的月單量可達7000單。

　　張慶豐雖然是95后，但已經算是騎手行業的“老人兒”，他給記者總結了外賣生意好的幾家店鋪類型：大型餐飲連鎖品牌、原本門店生意就好的老店、網紅餐飲店。而對於一些新開張的社區外賣小店，張慶豐“旁觀者清”地下了結論：流量太少了，等不著活兒。

　　張慶豐總結得不無道理。外賣主要靠的是流量，流量的來源不外乎兩個方面，一是線下實體店的轉化，二是靠宣傳推廣引流。

　　新冠疫情發生之后，沈陽地區越來越多的大型餐飲品牌和老字號餐館發力線上業務，加大外賣業務投入力度，諸如產品設計、新品研發等，憑借企業線下積累的口碑，在上線之后迅速吸引流量，順利打開營收增長空間。可以說，此前多年在線下積累的人氣，讓這些門店走到外賣平台之后“自帶流量”。

　　而一些網紅餐飲店背后，都是專業機構在運營，他們不僅懂得制造爆款和爆點，更舍得推廣和投入，有持續引流的能力。“同樣是烤肉飯，食材一樣，定價一樣，為啥有的店一天能賣六七百單，有的店一天三五單都費勁？”此前在中街附近經營一家烤肉飯外賣店的劉先生跟記者聊起這個話題時，自問自答：“銷量多是因為舍得錢去推廣，否則消費者刷手機的時候根本都找不到你，哪來的訂單。”

　　外賣平台提供的推廣方案五花八門，但核心都是把消費者引到店內，平台再按點擊率來收取推廣費。

　　周永亮在經營過程中，也遇到了平台業務員找他做推廣的情況，他算了一下，一個月得砸進去幾千元的推廣費。可是羊毛出在羊身上，推廣費最后都要加在銷售價格裡，或者提高菜品的價格，或者直接降低品質以壓縮成本，而這兩種都不是他開店的初衷。

　　同時，每筆成交的訂單都要交給平台服務費，標准大概為成交價的15%—25%，並且有的平台還針對部分商家設置保底費，每單最低要拿走4.5元的服務費。“大商家能出起這個血，單打獨斗的小店除非在前期舍得投入去推廣和宣傳，否則很難生存。”這是之前在外賣領域“敗下陣來”的劉先生總結的。

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　　如何在紅海裡

　　找藍海？

　　諸如李陽、周永亮這樣的小商家如何在不斷發展壯大的外賣市場中生存下來，並且活得更好一些？

　　徐聰認為，外賣行業是一個長期存在並且保持平穩增長態勢的行業，與此同時，消費者的健康衛生意識不斷提升，他們越來越重視食品安全，涵蓋食材選取、食物制作、食物包裝以及食物配送全流程，並由此催生出更高標准、更高質量的服務需求。如果食材和質量跟不上，按照傳統路邊攤、街頭小店的定位，通過以價換量的模式來搞外賣，即便花了大價錢來搞推廣，短期可能會有流量上的回報，但走不了多遠。

　　外賣行業想要生存下來，最根本的辦法還是提升品質，而提升品質勢必會增加客單價。目前，上海等地外賣客單價已達40元左右，沈陽地區外賣平均客單價在19—23元之間，其中北站CBD附近、中街、太原街等商圈的客單價為30元左右，隨著餐飲消費的不斷升級，業內人士認為沈陽地區外賣單價尚有提升空間。

　　同時，一些挑戰外賣平台壟斷的新模式也現出了苗頭。數據顯示，沈陽外賣市場上已經出現百余家團餐企業，他們的目標客戶群體是寫字間內35人以上的公司，由公司集中採購替代員工個人在外賣平台上叫餐，而配送模式也由外賣騎手送餐上樓，變成團餐企業或跑腿公司直接配送到大廈物業指定的餐巢櫃。

　　“從某種程度上來說，外賣平台的壟斷對商家來說是挑戰也是機遇，如何順應消費者需求，圍繞產品和服務流程升級去琢磨新思路、提出新方案，才是這2000個外賣小商家的生存之道。”徐聰認為。

　　讀/報/名/詞

　　藍海指的是未知的、尚待開發的市場空間。紅海則指的是已知的、競爭相當激烈的市場。一般進入市場面臨的選擇是在藍海中開辟新的道路或在紅海中殺出一條血路，以此來比喻在市場空間中生存的狀態。（記者 劉洋/文 李浩/攝）