2000家沈阳外卖小店扎进了蓝海还是红海？

　　金香汇三好街店前台中午外卖订单扎堆儿。

　　奔忙的外卖小哥已经成为沈阳街头一景。

　　清明节后完成登记注册的那一刹那，85后沈阳小伙李阳觉得，自己开一家餐饮外卖店的小目标已经实现了90%。可在随后的半个月时间里，他用自己的切身经历再次验证了一个道理——行百里者半九十。

　　一场疫情影响了人们的就餐模式，也加速了餐饮行业向线上转移，看着满街奔忙的外卖骑手，李阳一度认为，有一间厨房，办一份执照，不用考虑门市选址、不用雇服务员堂前招呼，烹饪出的食物通过外卖平台销售就会利润可观。

　　这一年来，与李阳有类似想法的沈阳创业者不在少数，甚至可以说是蜂拥而入。

　　然而跨越这道“围墙”之后的他们渐渐发现：有万亿元级体量的外卖市场，看起来像一桌饕餮盛宴，可是想吃上一口肉，却并非易事。

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　　外卖新手

　　李阳的困惑

　　在三好街附近一个老旧居民小区，迈进大门再向里走到第三排楼，二单元一楼的一户民宅，是李阳这间餐饮外卖店的注册地址。按他的想法，先卖最简单的盖浇饭和拌饭，薄利多销。最近半个月里，他一直忙着进设备、订餐盒，米面油、蔬菜、肉类和调味料的进货渠道一样一样地谈了下来。

　　创业之前，李阳在一家饭店后厨上班，相对来说，这些前期准备都不是难事儿。

　　“难在了原本认为应该最容易的事儿上。”李阳告诉记者。在他看来，把线下的私房小店支撑起来，把经营资质提交到外卖平台，再录入菜品就齐活儿了，一开张买卖自然来。但这两天在设计菜品和单价的时候，他犯了很大的难，一直算不明白账。

　　外卖平台通常的做法是设置满减和红包，以吸引客流量。李阳看了附近一家销量较高的盖浇饭外卖店的做法，满32减15元、满20元减12元，同时还发放2元的红包。

　　“我想学着这么做，可这玩意怎么能赚钱呢？”李阳拿一道定价26.8元的肉末茄子盖浇饭举例，满减和红包之后是12.8元，赶上下单的如果是外卖平台的超级会员，还可以再使用5元的超级会员红包，一份饭的实际售价就只有7.8元。消费者额外掏餐盒、筷子等的包装费和配送费，可能10元钱就能吃上一顿。但这区区7.8元，要交给平台至少15%的服务费，然后还要考虑柴米油盐、水电煤气的成本，加上茄子和猪肉的采购成本，利润在哪？

　　对李阳来说，定价比买菜做饭难得多。

　　但既然已经注册完了，李阳说自己就得继续往前走，毕竟与正常开店比，可以节省房屋租金，另外让老妈过来帮厨，还可以节省雇人的成本。“那么多人都在做外卖，肯定还是有赚头的，先不急着开业，我得多学学看看，摸摸门道。

　　新手李阳正在经历的，是沈阳近2000家新开业的外卖店刚刚经历过的。

　　数据显示，截至4月19日，沈阳市共有2438家企业名称或经营范围含“外卖”，且状态为存续（在营、在业、开业）的外卖相关企业，其中1915家的成立时间为一年内。在这些外卖相关企业中，注册资金1000万元以上的，仅为121家。各类资金规模企业中，100万元以下的数量最多，为613家。而像李阳这样单打独斗的个体工商户数量占到了一半，为1243家。

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　　开业两个月

　　他一直在赔钱

　　作为李阳的“前辈”，在三经街二纬路附近经营一家石锅饭外卖店的周永亮不是个爱算细账的人，自打今年1月份取得经营资质、春节之后营业开始，周永亮一直在给跟他一起创业的兄弟小杜灌输一个思想：不要计较一时得失，人气要慢慢积累，先把饭菜做好吃了才是王道。

　　开业两个月，在一家外卖平台上，小店的月销售量是11单，而在另一家外卖平台至今还没有开张。

　　周永亮嘴上虽说对外卖单量的多少不计较，但实际上已经开始反思自己的经营思路是否正确：小店一年租金要4万元，煤气水电样样需要钱，改造厨房、安装灶具一系列折腾下来，10万元就填了进去。而且每天都要拿现金去采购食材，靠外卖这点儿流水，根本支撑不起小店的运营，两个月下来一直在赔钱。

　　偶然得知的一个消息坚定了周永亮改变经营思路的想法。“这两天刚听说我租的这个房子之前也是干外卖的，赔进去小10万元，后来赔不起了。我打算初步通过低价团购来吸引客流到店消费，还是得把实体店做起来。”

　　周永亮的思路，与整个市场目前的发展趋势似乎有些相悖。

　　艾媒咨询数据显示：截至2020年年底，全国外卖总体订单量达到171.2亿单，同比增长7.5%。我国一二三线城市餐饮外卖的消费者渗透率已经达到96.31%。2020年线上餐饮在整个餐饮行业中的占比将超过20%，外卖产业有望在1—3年发展成万亿元级别规模市场。

　　“餐饮外卖化是大势所趋，外卖行业1万亿元级别的市场规模，只会更大，沈阳市外卖市场的增速基本是与南方同步的。”沈阳聪锋科技有限公司总经理徐聪说，去年进入外卖配套设备领域后，他带领团队持续在沈阳市场进行调研，有一项数据足以说明沈阳外卖市场在过去一年的持续增长：2020年初，沈阳市全职和兼职外卖骑手数量是3万人，现在这个数据已经接近6万人，并且平均每笔配送费从3.5元增长到了4.5元。

　　那么，问题到底出在哪儿？

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　　外卖平台上的

　　“流量为王”

　　4月20日上午10点多，外卖骑手张庆丰来到一家老菜馆（五里河店）的大堂，坐在靠窗的椅子上刷着手机，几乎每天这个时间段他都在店里“蹲守”。张庆丰告诉记者，根据自己的经验，越是这种大型餐饮连锁店，订单量越多，快到饭点儿的时候，根本不用满街溜达，等着接单就行。自从2020年初新冠疫情发生以来，这家老菜馆的外卖订单占比超过了一半，单店在两家外卖平台的月单量可达7000单。

　　张庆丰虽然是95后，但已经算是骑手行业的“老人儿”，他给记者总结了外卖生意好的几家店铺类型：大型餐饮连锁品牌、原本门店生意就好的老店、网红餐饮店。而对于一些新开张的社区外卖小店，张庆丰“旁观者清”地下了结论：流量太少了，等不着活儿。

　　张庆丰总结得不无道理。外卖主要靠的是流量，流量的来源不外乎两个方面，一是线下实体店的转化，二是靠宣传推广引流。

　　新冠疫情发生之后，沈阳地区越来越多的大型餐饮品牌和老字号餐馆发力线上业务，加大外卖业务投入力度，诸如产品设计、新品研发等，凭借企业线下积累的口碑，在上线之后迅速吸引流量，顺利打开营收增长空间。可以说，此前多年在线下积累的人气，让这些门店走到外卖平台之后“自带流量”。

　　而一些网红餐饮店背后，都是专业机构在运营，他们不仅懂得制造爆款和爆点，更舍得推广和投入，有持续引流的能力。“同样是烤肉饭，食材一样，定价一样，为啥有的店一天能卖六七百单，有的店一天三五单都费劲？”此前在中街附近经营一家烤肉饭外卖店的刘先生跟记者聊起这个话题时，自问自答：“销量多是因为舍得钱去推广，否则消费者刷手机的时候根本都找不到你，哪来的订单。”

　　外卖平台提供的推广方案五花八门，但核心都是把消费者引到店内，平台再按点击率来收取推广费。

　　周永亮在经营过程中，也遇到了平台业务员找他做推广的情况，他算了一下，一个月得砸进去几千元的推广费。可是羊毛出在羊身上，推广费最后都要加在销售价格里，或者提高菜品的价格，或者直接降低品质以压缩成本，而这两种都不是他开店的初衷。

　　同时，每笔成交的订单都要交给平台服务费，标准大概为成交价的15%—25%，并且有的平台还针对部分商家设置保底费，每单最低要拿走4.5元的服务费。“大商家能出起这个血，单打独斗的小店除非在前期舍得投入去推广和宣传，否则很难生存。”这是之前在外卖领域“败下阵来”的刘先生总结的。

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　　如何在红海里

　　找蓝海？

　　诸如李阳、周永亮这样的小商家如何在不断发展壮大的外卖市场中生存下来，并且活得更好一些？

　　徐聪认为，外卖行业是一个长期存在并且保持平稳增长态势的行业，与此同时，消费者的健康卫生意识不断提升，他们越来越重视食品安全，涵盖食材选取、食物制作、食物包装以及食物配送全流程，并由此催生出更高标准、更高质量的服务需求。如果食材和质量跟不上，按照传统路边摊、街头小店的定位，通过以价换量的模式来搞外卖，即便花了大价钱来搞推广，短期可能会有流量上的回报，但走不了多远。

　　外卖行业想要生存下来，最根本的办法还是提升品质，而提升品质势必会增加客单价。目前，上海等地外卖客单价已达40元左右，沈阳地区外卖平均客单价在19—23元之间，其中北站CBD附近、中街、太原街等商圈的客单价为30元左右，随着餐饮消费的不断升级，业内人士认为沈阳地区外卖单价尚有提升空间。

　　同时，一些挑战外卖平台垄断的新模式也现出了苗头。数据显示，沈阳外卖市场上已经出现百余家团餐企业，他们的目标客户群体是写字间内35人以上的公司，由公司集中采购替代员工个人在外卖平台上叫餐，而配送模式也由外卖骑手送餐上楼，变成团餐企业或跑腿公司直接配送到大厦物业指定的餐巢柜。

　　“从某种程度上来说，外卖平台的垄断对商家来说是挑战也是机遇，如何顺应消费者需求，围绕产品和服务流程升级去琢磨新思路、提出新方案，才是这2000个外卖小商家的生存之道。”徐聪认为。

　　读/报/名/词

　　蓝海指的是未知的、尚待开发的市场空间。红海则指的是已知的、竞争相当激烈的市场。一般进入市场面临的选择是在蓝海中开辟新的道路或在红海中杀出一条血路，以此来比喻在市场空间中生存的状态。（记者 刘洋/文 李浩/摄）